文/方文宇 編輯/江昱玢

二十多年前，賴剛出差前往黑龍江亞布力，熱愛運動的他第一次嘗試滑雪。“滑雪和其他運動太不一樣了，夾雜著對速度、對騰空的恐懼。”賴剛對《21CBR》記者說，“腎上腺素飆升，很難不上癮。”

2005年，賴剛從騰訊離職，一頭扎進酷愛的雪圈，從單打獨斗，到如今管理200人的團隊。

2021年，“GOSKI去滑雪”App注冊用戶數(shù)突破150萬，公司銷售額突破2億元，線下門店30余家，旗下有包括原創(chuàng)和代理在內的15個細分品類的品牌。

賴剛坦言，2021年的業(yè)績是超預期的，6年前簽下谷愛凌和蘇翊鳴做品牌代言人，他們在北京冬奧會取得的優(yōu)秀成績，也讓團隊直呼驚喜。

招兵買馬

冷山——滑雪“發(fā)燒友”都不陌生的雪具零售連鎖，70后賴剛正是背后的操盤手。2005年，他同時創(chuàng)立冷山雪具店和單板地帶網(wǎng)站論壇，開啟了雪圈創(chuàng)業(yè)路。

最初，賴剛只有一個合伙人，“更像是單打獨斗，一年營收只有60萬，缺人也缺資金?！?/p>

賴剛不甘于此，在單板地帶公開招募合伙人。論壇里混跡一眾深藏不露的單板愛好者，其中就有GOSKI的現(xiàn)任CFO周航。

十幾個合伙人的加入，盤活了賴剛的生意?！按蟛糠之斈暾心紒淼暮匣锶艘廊涣粼诠荆l(fā)揮很重要的作用。”賴剛回憶道，“補足了資金和人才的缺口之后，我們更像一個正規(guī)公司了，從300萬的營收一路發(fā)展到今天?！?/p>

2015年7月，北京獲得2022年冬奧舉辦權。彼時，《國務院關于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進體育消費的若干意見》發(fā)布已近一年，資本爭相涌入體育賽道，Keep和悅跑圈等運動健身類App紛紛獲得融資。

體育熱、融資熱和互聯(lián)網(wǎng)熱三管齊下，賴剛決定做一款雪圈垂類App——GOSKI，幫初學滑雪的人找到志同道合的朋友，通過短視頻教學掌握技術要領。

“滑雪這項運動有太多的專業(yè)知識點，GOSKI可以打破信息壁壘，降低初學愛好者進入雪圈的門檻?！辟噭偡Q，GOSKI上PGC內容占大頭，主要分技術教學、裝備知識和旅游目的指南三個部分。

App推出僅一年，這一分享滑雪知識和體驗的移動社區(qū)，就聚集了20萬注冊用戶。線上線下流量互通，冷山也成為全國最大的雪具零售渠道。

意外之喜

北京冬奧會上，自由式滑雪女子金牌得主谷愛凌和單板滑雪男子金牌得主蘇翊鳴，表現(xiàn)亮眼、成績斐然，兩名未滿20歲的小將意氣風發(fā)，全民為之沸騰。

二人還有另一個身份——GOSKI品牌代言人。

6年前，賴剛簽下兩名年輕人的時候沒有想到，如今會坐擁男子女子雙奧運冠軍。

“簽約特別簡單。小鳴（蘇翊鳴）連續(xù)參加了我們青訓營的前5期，2016年時他才13歲，就已經(jīng)展現(xiàn)出了非常優(yōu)秀的技巧和能力?！辟噭偦貞浀?。

“2015年申奧成功當天，我認識了谷愛凌，她在美國已經(jīng)橫掃年齡段各種賽事的領獎臺，是圈內的小明星。她和小鳴一男一女，一個單板一個雙板，沒有更合適的代言人了?！?/p>

“很激動?！辟噭偞曛郑寡阅慷脙晌恍W運奪冠的心情，“沒想到成績會這么好?！?/p>

奪冠對GOSKI品牌的影響是間接的，App的用戶和門店的銷量不會因此蹭蹭上漲，卻極大提升了品牌的美譽度。

賴剛認為，這一成績給整個滑雪行業(yè)都帶來了積極的影響，“兩個勵志的小偶像，把單板雙板玩得很炫，年輕人表達自我的精神頭，充分展露了出來。我們團隊對做大做強自己的原創(chuàng)品牌，也更有信心?！?/p>

賴剛認為中國人自己的原創(chuàng)單板品牌，也該在市場角逐中占據(jù)一席之地。

2021年冬天，公司原創(chuàng)滑雪全品類品牌GOSKI ORIGINALS（OG）問世，主要目標客戶是初學滑雪的22-28歲的年輕女性，其核心產(chǎn)品是服裝?！敖衲晔瞧放圃?，未來5年要把團隊和業(yè)務打磨成熟?！?/p>

矩陣策略

2022年，賴剛將全心投入原創(chuàng)滑雪裝備?！白銎放剖俏覀兊慕K極夢想?！?/p>

一個品牌難打天下，所以GOSKI采用多品牌戰(zhàn)略。賴剛稱，其代理品牌Nitro占據(jù)集團近1/3的業(yè)務規(guī)模，目前已與Nitro總部成立合資公司，計劃在中國開發(fā)自有產(chǎn)品線。

公司還代理了Jones滑雪板、主打頭盔眼鏡的Smith等15個細分領域頭部品牌，此外還是全球最大的單板品牌Burton在中國最大的零售合作伙伴。

“在滑雪細分賽道，我們要吃透裝備領域。”賴剛意在搭建一個“原創(chuàng)+頭部+細分”的品牌矩陣。

目前，公司可實現(xiàn)約40%的毛利率，賴剛透露，這在行業(yè)內處于中間水平。其中，進口品牌的客單價約2000元，國產(chǎn)原創(chuàng)品牌約500元，“服裝普遍零售價約1500元，雪襪只需要69元?！?/p>

2008年金融危機來襲，一眾滑雪品牌曾被淘汰出局。置身50億元規(guī)模的小眾圈子，GOSKI要如何拓展領地？

賴剛坦言，時刻存在危機感。

保持團隊的年輕化尤為重要?！癎OSKI做的是潮流新銳的運動品類，但我們幾個創(chuàng)始人都40多歲了，未來核心管理團隊的年輕化對我來說是首要任務?！?/p>

賴剛告訴記者，公司有個口號——做滑雪行業(yè)的最佳雇主?！叭嗽?、團隊在，才能把事情做好。”

公司聚集的多是熱愛雪上運動的年輕員工，每年12月，外部大環(huán)境允許的情況下，公司都會在張家口崇禮組織“開板節(jié)”，全員滑雪；5月，賴剛還會叫上全國200多名同事，前往阿那亞參加年會。

“有文化、有溫度、有體驗，這是GOSKI要做的。”

說話間，阿姨將滿滿一車水果和點心推到了旁邊的休閑區(qū)，賴剛告訴記者，公司的下午茶時間到了，順便掰下一塊面包遞過來說，“員工家屬的手藝，很不錯。”

滑雪運動及其產(chǎn)業(yè)鏈屬于西方舶來品，中國人怎么做出花樣來，天花板又在哪里？這是賴剛需要考慮的。他直言，“目前，很難想象我做的滑雪服裝品牌在歐美等主流市場得到認可，但仍然有彎道超車的機會?！?/p>

賴剛透露，GOSKI在研發(fā)智能硬件，例如集合了攝像頭和屏顯功能的智能雪鏡。

關于市場，賴剛態(tài)度積極。“盡管核心渠道現(xiàn)在零售規(guī)模不超過50億，未來5-8年，極大可能迎來10倍的增長?！?/p>