財(cái)富管理在大金融家族中的地位顯得越來越重要。

對(duì)于券商而言，在傭金率持續(xù)下降的趨勢(shì)下，近幾年來正加快往以財(cái)富管理為代表的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)型。擴(kuò)大金融產(chǎn)品代銷是其轉(zhuǎn)型的第一步，也有部分券商走得更遠(yuǎn)，開始探索海外財(cái)富管理模式本土化。

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型并不容易，引導(dǎo)客戶由交易型向配置型轉(zhuǎn)變、讓客戶接受按資產(chǎn)規(guī)模付費(fèi)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，以及轉(zhuǎn)型為買方投顧業(yè)務(wù)過程中，如何平衡短期收益損失和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)系等，考驗(yàn)著各家券商的戰(zhàn)略定力。

平安證券是探索海外財(cái)富管理模式本土化的券商之一。近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、21世紀(jì)資管研究院“對(duì)話大財(cái)富”欄目專訪了平安證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)事業(yè)部產(chǎn)品與財(cái)富管理中心執(zhí)行總經(jīng)理時(shí)京。

時(shí)京認(rèn)為，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)在于對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的本質(zhì)要有清晰認(rèn)知，需要從戰(zhàn)略高度上徹底轉(zhuǎn)變思維，并且以買方研究、賬戶管理等專業(yè)服務(wù)能力為支撐?；谌特?cái)富管理的資源稟賦、專業(yè)化的投顧能力，使其成為連接基金等專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和普通投資者的最佳選擇之一。

向買方商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

《21世紀(jì)》：當(dāng)前券商探索財(cái)富管理業(yè)務(wù)有哪幾種模式，處于什么發(fā)展階段？

時(shí)京：從海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)踐來看，都經(jīng)歷了從賣方銷售向買方投顧的發(fā)展歷程，這一過程業(yè)務(wù)模式從以產(chǎn)品為中心的銷售驅(qū)動(dòng)，逐步變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡姆?wù)驅(qū)動(dòng)，收入結(jié)構(gòu)從傳統(tǒng)的傭金為主，逐步調(diào)整為財(cái)富管理服務(wù)費(fèi)為主。

從國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型實(shí)踐看，現(xiàn)階段的大多數(shù)券商是在傭金費(fèi)率下滑后，才將業(yè)務(wù)模式從股票傭金向代銷收入進(jìn)行切換，仍處于早期的產(chǎn)品銷售階段，真正的財(cái)富管理商業(yè)模式仍未建立起來。

平安證券在行業(yè)內(nèi)較早提出買方投顧的理念，也較早進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。參考海外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式，我們推出根據(jù)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行收費(fèi)的投顧服務(wù)，從原來傳統(tǒng)賣方銷售向買方投顧的商業(yè)模式去嘗試創(chuàng)新，并逐步替代傳統(tǒng)的銷售導(dǎo)向模式。

傳統(tǒng)銷售模式，可能為了收取更多傭金而建議客戶頻繁操作，不利于長(zhǎng)期財(cái)富的管理；而采取服務(wù)收費(fèi)的模式下，收費(fèi)多少跟客戶服務(wù)體驗(yàn)綁定在一起，更好的跟客戶利益保持一致。不過轉(zhuǎn)型的過程仍然需要時(shí)間，客戶一開始可能不接受這種服務(wù)模式，市場(chǎng)培育需要一個(gè)過程。

《21世紀(jì)》：在組織架構(gòu)上做了哪些調(diào)整？

時(shí)京：在組織架構(gòu)方面，我們成立了“產(chǎn)品與財(cái)富管理中心”，下設(shè)投資研究、金融產(chǎn)品、投顧服務(wù)等多個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。其中，投資研究團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供涵蓋大類資產(chǎn)、金融產(chǎn)品、行業(yè)個(gè)股、衍生品等研究成果；金融產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在投資研究基礎(chǔ)上從市場(chǎng)引進(jìn)優(yōu)秀管理人的產(chǎn)品；投顧業(yè)務(wù)及賦能團(tuán)隊(duì)在此基礎(chǔ)上為提供客戶咨詢及配置服務(wù)。

投資研究團(tuán)隊(duì)的設(shè)立，在券商里面是比較少見的。我們參考了海外金融機(jī)構(gòu)首席投資辦公室（CIO）的模式，該團(tuán)隊(duì)成員需要具備一定的買方或賣方研究員背景，有相對(duì)成熟的投資研究方法。在研究框架上，覆蓋從大類資產(chǎn)到行業(yè)個(gè)股、公私募金融產(chǎn)品等財(cái)富管理各項(xiàng)主要投資標(biāo)的，相當(dāng)于財(cái)富管理服務(wù)的“大腦”。

“財(cái)富管理很多時(shí)候在做投教”

《21世紀(jì)》：從單純薦股轉(zhuǎn)向綜合資產(chǎn)配置，對(duì)投顧提出了更高的能力要求，如何保障人員的專業(yè)水平？

時(shí)京：首先在理念教育，借鑒海外成熟的投顧商業(yè)模式和服務(wù)形態(tài)，幫助投顧認(rèn)知行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，理解投資顧問的商業(yè)模式，提升為客戶進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置的意愿。

其次在能力培養(yǎng)上，加強(qiáng)金融產(chǎn)品、資產(chǎn)配置方法論的培訓(xùn)，讓投顧掌握基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置流程和方法，并能夠?qū)嶋H應(yīng)用于客戶服務(wù)過程中。

在總部支持上，一方面投資研究中將資產(chǎn)配置放在較高的位置，講投資策略先講資產(chǎn)配置；另一方面在系統(tǒng)上完善資產(chǎn)配置工具，將投顧服務(wù)可以標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容盡量標(biāo)準(zhǔn)化，要求人人會(huì)使用資產(chǎn)配置報(bào)告等材料。

《21世紀(jì)》：買方投顧業(yè)務(wù)是站在客戶的角度，最終是以客戶賬戶的收益表現(xiàn)作為衡量業(yè)務(wù)成效的標(biāo)準(zhǔn)，平安證券簽約財(cái)富管理服務(wù)的客戶收益情況如何？

時(shí)京：財(cái)富管理服務(wù)主要是幫助選擇資產(chǎn)管理人、資產(chǎn)類別、產(chǎn)品，客戶收益主要取決于管理人的最終管理績(jī)效。但有了財(cái)富管理服務(wù)，客戶體驗(yàn)會(huì)好很多，很多專業(yè)研究和分析工作由專業(yè)機(jī)構(gòu)承擔(dān)，釋放了客戶的時(shí)間和精力。

財(cái)富管理是一個(gè)產(chǎn)品加服務(wù)的體系，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和不確定的投資結(jié)果，首先需要給客戶做好投教。讓客戶科學(xué)制定合理的投資目標(biāo)，認(rèn)識(shí)到預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系，進(jìn)而幫助客戶篩選合適的產(chǎn)品。客戶付費(fèi)的訴求不只是賺錢，還需要服務(wù)的過程和投資的陪伴。與資管機(jī)構(gòu)以收益為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同，財(cái)富管理服務(wù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)更偏向于，能否在滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)前提下，為客戶篩選合適的資產(chǎn)。

《21世紀(jì)》：今年市場(chǎng)出現(xiàn)大幅波動(dòng)，客戶的關(guān)注點(diǎn)可能更多放在防風(fēng)險(xiǎn)上，市場(chǎng)波動(dòng)給財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來哪些挑戰(zhàn)？

時(shí)京：會(huì)帶來很大的挑戰(zhàn)。即便我們提前提示了風(fēng)險(xiǎn)，但部分客戶可能不認(rèn)同，執(zhí)行層面出現(xiàn)信息衰減，就不能起到幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用，對(duì)服務(wù)的信任度、投資體驗(yàn)都有負(fù)面影響。市場(chǎng)漲跌是所有金融機(jī)構(gòu)必然經(jīng)歷的周期，也是對(duì)財(cái)富管理能力的綜合考驗(yàn)。

面對(duì)表現(xiàn)不佳的市場(chǎng)環(huán)境，我們從大類資產(chǎn)配置角度調(diào)整代銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并持續(xù)加強(qiáng)“買方投顧”服務(wù)能力建設(shè)，陪伴客戶穿越牛熊。

在代銷產(chǎn)品種類上，加大穩(wěn)健類產(chǎn)品的引入，引導(dǎo)投顧為客戶進(jìn)行穩(wěn)健類產(chǎn)品配置，降低賬戶因權(quán)益市場(chǎng)表現(xiàn)帶來資產(chǎn)波動(dòng)；在投顧服務(wù)能力建設(shè)上，加強(qiáng)投后服務(wù)工作，做好賬戶診斷，根據(jù)客戶實(shí)際情況開展配置服務(wù)，引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期投資。

財(cái)富管理市場(chǎng)三分天下格局

《21世紀(jì)》：如何平衡轉(zhuǎn)型過程中短期收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)系？

時(shí)京：轉(zhuǎn)型過程中都會(huì)經(jīng)歷一些噪聲和短期業(yè)務(wù)壓力，但正確的事情一定要堅(jiān)持，要有戰(zhàn)略定力。

在長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略執(zhí)行過程中，我們盡量通過業(yè)務(wù)迭代的方式去實(shí)現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行逐步改造或創(chuàng)新，同時(shí)引導(dǎo)員工逐步適應(yīng)新的業(yè)務(wù)模式。

但新的業(yè)務(wù)形態(tài)都需要從上到下徹底轉(zhuǎn)變理念、重新構(gòu)建模型、重塑團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，包括總部各部門的理念認(rèn)知、對(duì)一線投顧的培養(yǎng)，整個(gè)隊(duì)伍的專業(yè)能力的塑造、氛圍的營(yíng)造、考核的引導(dǎo)，都需要時(shí)間和精力去打磨。    

《21世紀(jì)》：資管新規(guī)之后，整個(gè)行業(yè)的格局和競(jìng)爭(zhēng)維度都發(fā)生了變化，你如何看待當(dāng)前財(cái)富管理行業(yè)的格局？

時(shí)京：目前財(cái)富管理市場(chǎng)主要有三大競(jìng)爭(zhēng)主體：銀行、券商、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，呈現(xiàn)三分天下的格局。財(cái)富管理市場(chǎng)依然是一片藍(lán)海，不同層級(jí)、不同偏好的客戶需求各異，有待財(cái)富管理機(jī)構(gòu)去滿足。

銀行網(wǎng)點(diǎn)多，本身擁有龐大的客群基礎(chǔ)，同時(shí)客戶的主賬戶在銀行，在資產(chǎn)規(guī)模和財(cái)富管理場(chǎng)景上具備天然優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)近幾年快速崛起，憑借巨大的流量和線上服務(wù)場(chǎng)景，其特點(diǎn)與銀行已經(jīng)比較相似，線上平臺(tái)植入金融服務(wù)后轉(zhuǎn)化效率明顯提高。

券商的特點(diǎn)是在權(quán)益類資產(chǎn)方面具備較強(qiáng)的專業(yè)積累與資源稟賦，隨著權(quán)益基金將成為國(guó)民資產(chǎn)配置中的重要組成部分，大大拓展了券商的業(yè)務(wù)空間。加之權(quán)益資產(chǎn)的復(fù)雜性、波動(dòng)性等特征，更是讓深耕權(quán)益資產(chǎn)的券商有了一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

由于權(quán)益市場(chǎng)的復(fù)雜性和不確定性，需要專業(yè)的市場(chǎng)研究指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展和客戶服務(wù)工作，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)有深刻洞見并提前做好業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)部署，是財(cái)富管理的“硬功夫”，也是客戶投資體驗(yàn)最大的差異點(diǎn)。券商應(yīng)當(dāng)持續(xù)投入資源并形成專業(yè)化、面向財(cái)富管理的投資研究與服務(wù)體系，以此打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。