南方財經(jīng)全媒體記者 孫詩卉 上海報道
隨著我國壽險行業(yè)轉(zhuǎn)型進入深水區(qū)，對于個險渠道的質(zhì)態(tài)升級成為保險公司改革之路上的重中之重。
中國太保壽險于2021年初提出“長航行動”。今年上半年，以渠道轉(zhuǎn)型為重心的“長航行動”一期18個月路線圖已正式收官，二期正式拉開序幕。
隨著二期工程的有序開展，近日，21世紀經(jīng)濟報道記者從中國太保壽險處了解到，當前中國太保壽險個險渠道轉(zhuǎn)型已初具成果，融合升級形成了“芯個險”。“芯個險”指的是通過“內(nèi)勤賦能、外勤主導”的芯模式，打造三化五最的PAA（顧問式營銷）和PSA（服務式營銷）隊伍。
外勤通過優(yōu)增優(yōu)育、活動量管理、產(chǎn)服客經(jīng)三大能力建設(shè)，訓練體系和個險數(shù)字化兩大支撐打造，激發(fā)自主經(jīng)營能力，實現(xiàn)“三化五最”從塑形到成型。內(nèi)勤通過一體化經(jīng)營邏輯重塑，業(yè)務模式融合升級，組織架構(gòu)重構(gòu)匹配，釋放組織活力，實現(xiàn)專業(yè)賦能從推行到篤行。
中國太保壽險個人客戶中心在接受21世紀經(jīng)濟報道記者專訪時表示，在隊伍轉(zhuǎn)型過程中，發(fā)展和牽引差異化的隊伍是一個逐步迭代的過程。代理人隊伍原本的邊界是模糊的，但太保壽險目前在推動和培養(yǎng)代理人的過程中，對不同隊伍的代理人定位是清晰的，會給予更多標準化、規(guī)范化和專業(yè)化的引導，對PAA和PSA兩支隊伍基本法的設(shè)計和資源配置方式是有差異的。
對于當前壽險營銷隊伍的改革成效、兩支營銷隊伍的定位、優(yōu)勢以及當前的發(fā)展情況，太保壽險個人客戶中心在訪談中一一作了介紹。
個險業(yè)務模式融合升級
21世紀：目前太保壽險隊伍改革成效如何？
太保壽險個人客戶中心：當前太保壽險外勤隊伍轉(zhuǎn)型已初具成果，從人海驅(qū)動的外生式增長到“三化五最”的內(nèi)生式專業(yè)營銷，由原個險營銷隊伍整合打造升級為顧問式營銷（PAA）隊伍。這一隊伍打造城區(qū)、縣域區(qū)隔化經(jīng)營模式，統(tǒng)一化培訓、差異化認證，進一步強化基于客戶需求?；诠君嫶蟮拇媪靠蛻糍Y源和行業(yè)未來將是存量市場競爭的趨勢，強化了服務式營銷（PSA）隊伍打造。
21世紀：顧問式營銷（PAA）相較傳統(tǒng)營銷模式，發(fā)生了哪些實質(zhì)性的改變？
太保壽險個人客戶中心：顧問式營銷（PAA）隊伍是此次太保壽險長航轉(zhuǎn)型2.0戰(zhàn)略中，核心個險業(yè)務模式融合升級后的全新隊伍模式。這里的“融合升級”，不是簡單的渠道合并，而是基于市場特點和原有渠道特性進行的渠道間優(yōu)勢互補和融合升級。
顧問式營銷（PAA）隊伍基于“城區(qū)、縣域區(qū)隔化經(jīng)營模式”，由分公司主導推進城區(qū)、縣域的差異化經(jīng)營。差異化經(jīng)營主要體現(xiàn)在“差異化組織、差異化培訓、差異化認證”三方面。組織上，未來將基于城區(qū)和縣域分布情況，在主要城區(qū)推廣“Cπ康養(yǎng)規(guī)劃師”，打造一支“有體系、有工具、有技術(shù)”的更年輕、更專業(yè)的銷售隊伍；培訓上，太保壽險打造全新“Cπ康養(yǎng)規(guī)劃師孵化體系”，更好地針對城區(qū)客戶需求，提升銷售人員的銷售和客經(jīng)能力；認證上，城區(qū)將升級康養(yǎng)規(guī)劃師四師認證體系，讓每位銷售人員都成為健康管理師、養(yǎng)老規(guī)劃師、財稅規(guī)劃師、傳承規(guī)劃師。
新人13 月留存均同比大幅增長
21世紀：顧問式營銷（PAA）隊伍相較其他公司有哪些特點？
太保壽險個人客戶中心：顧問式營銷（PAA）相較主要同業(yè)，具有以下三點優(yōu)勢：一是芯法：太保壽險自 2022 年初推行“芯”基本法，對傭金發(fā)放機制進行合理調(diào)整，法外利益入法，傭金發(fā)放更加透明化、具有確定性。預計未來在“芯”基本法的牽引下隊伍產(chǎn)能將得到進一步釋放，隊伍收入將實現(xiàn)進一步增長。此外，監(jiān)管 8 月下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，近期又在多個場合明確表示，要在保險行業(yè)中全面推行“報行合一”，促進人身保險市場平穩(wěn)健康發(fā)展。太保壽險的長航轉(zhuǎn)型方向與監(jiān)管政策導向完全一致，相信在 2024 壽險全面落實“報行合一”的過程，公司一定可以流暢、穩(wěn)健的銜接監(jiān)管要求。
二是康養(yǎng)布局：基于太保集團康養(yǎng)布局，依托集團“352”大健康服務戰(zhàn)略藍圖，借力公司提供全面的“高品質(zhì)醫(yī)療、數(shù)字化醫(yī)療、青少年健康促進、康復醫(yī)療、養(yǎng)老服務”，銷售隊伍可以更好地為客戶帶來優(yōu)質(zhì)服務。
三是基礎(chǔ)管理：銷售行為方面，公司通過深化 NBS 推動，扎實落地 PDS 培訓，以優(yōu)帶全、以點帶面，30 訪及連 U 率穩(wěn)步提升；主管經(jīng)營方面，主管個人銷售能力維持高位的同時，自主經(jīng)營能力持續(xù)提升，主管核心人力占比穩(wěn)定在較高水平且同比提升；新人成長方面，新人 NBS 達標率穩(wěn)步提升，創(chuàng)業(yè)基金領(lǐng)取率年內(nèi)提升并企穩(wěn)，新人人均首年新保傭金，7 個月留存率同比均實現(xiàn)正增；招募管理方面，太保壽險通過持續(xù)推動長航合伙人計劃，堅持使用態(tài) U 選招募系統(tǒng)，實現(xiàn)新增人力，新人13 月留存均同比大幅增長。在正確的隊伍發(fā)展理念引導下，通過標準科學的招募系統(tǒng)，新人招募已經(jīng)呈現(xiàn)出較好的趨勢。
長航轉(zhuǎn)型發(fā)展的“掘金者”
21世紀：服務式營銷（PSA）隊伍與顧問式營銷（PAA）隊伍有哪些不同？各有哪些側(cè)重？
太保壽險個人客戶中心：顧問式營銷（PAA）隊伍定位為個險序列中的“hunter”，未來將錨定業(yè)務和客戶增量，通過以需求為導向的銷售方式，基于客戶需求，為客戶提供覆蓋全生命周期“產(chǎn)品+服務”的綜合解決方案。
對于服務式營銷（PSA）隊伍，渠道誕生于 1997 年，前身是客戶服務部，以續(xù)收保費為主要職責，2002 年以后專注老客戶的續(xù)期收費和服務管理。2008 年開始按區(qū)域經(jīng)營客戶，在續(xù)收服務的基礎(chǔ)上兼顧客戶服務及開發(fā)。經(jīng)過多年的服務探索，2014 年創(chuàng)立了具有渠道特色的A65311專業(yè)化客戶經(jīng)營模式。
主要經(jīng)營指標持續(xù)向好
21世紀：目前，顧問式營銷（PAA）隊伍、服務式營銷（PSA）隊伍取得了哪些成效？在同業(yè)中的競爭力如何？
太保壽險個人客戶中心：PAA 隊伍主要經(jīng)營指標持續(xù)向好。一是價值增速穩(wěn)步提升，業(yè)務趨勢持續(xù)向好，1-10 月實現(xiàn)標保 773 億元，同比提升 38.8%；二是隊伍基盤企穩(wěn)，月均核心人力占比、績優(yōu)組織占比同比提升，核心人力月人均首年傭金收入、核心人力月人均稅前收入均同比大幅提升；三是優(yōu)增優(yōu)育成效顯現(xiàn)，新人量質(zhì)齊升，招募人數(shù)、新人貢獻及產(chǎn)能均同比提升，13 月留存率大幅優(yōu)化。四是業(yè)務品質(zhì)穩(wěn)步提升， 13 個月保費繼續(xù)率 95.6%，同比提升 8.5 個百分點。
PSA 隊伍全生命周期的服務能力、個人銷售能力、自主經(jīng)營能力持續(xù)提升，在新保拓展上基本形成了件數(shù)文化、持續(xù)文化以及服務文化三大 IP。也正是基于此，今年的續(xù)期 13 個月的繼續(xù)率穩(wěn)步提升，對標主要同業(yè)排在第二位，對標上市同業(yè)排名第一。
