南方財經(jīng)全媒體記者 鄭嘉意 北京報道

經(jīng)歷過往40余年發(fā)展，人身險粗放模式弊端顯現(xiàn)，曾經(jīng)為行業(yè)蓬勃發(fā)展立下汗馬功勞的“人海戰(zhàn)術(shù)”后繼乏力，2019年后，保險代理制銷售人員（簡稱：代理人）規(guī)模進(jìn)入下行通道。

2022年中，代理人數(shù)量由上一年末的842.8萬人驟降至521.7萬人，并且依然在持續(xù)下挫中。一時間，人身險公司的個險渠道轉(zhuǎn)型成為行業(yè)焦點。

為了推動保險行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展，2020年12月，原銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，獨立個人保險代理人模式落地。2021年4月，大家人壽啟動“星鏈計劃”，在業(yè)內(nèi)率先啟動獨立代理人模式，欲通過改變組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，在總成本不變的前提下打破公司、客戶、隊伍三者的傳統(tǒng)利益分配，通過扁平化管理釋放產(chǎn)能。

時隔近3年，大家人壽的獨立代理人模式成效如何？人身險渠道深度轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，為何大家人壽會選擇了一條在我國沒有機(jī)構(gòu)嘗試過的路徑，這一過程中有哪些難題、哪些機(jī)遇？在貫徹“報行合一”、實行代理人銷售分級的未來，其個險渠道又將走向何方？21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者對話大家人壽總經(jīng)理助理王剛，針對上述問題作出探討。

為何選擇獨立代理人模式？

王剛表示，獨立代理人模式是大家人壽在綜合多種因素后的最優(yōu)選擇?！耙皇侨松黼U行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型期，較‘人海戰(zhàn)術(shù)’時期給予優(yōu)質(zhì)代理人培養(yǎng)周期上更高的寬容度；二是監(jiān)管政策落地；三是大家人壽個險渠道處于搭建初期，在模式上有更多選擇空間?！?/p>

1992年，友邦保險將壽險保險代理人模式引入內(nèi)地，掀起市場熱潮。此后，保險公司基于人情社會和親緣關(guān)系，不斷通過代理人關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大銷售、增加市場占有率。

隨著市場迅速擴(kuò)張，傳統(tǒng)代理人制度也留下了諸多積弊：例如，保險代理人增員門檻持續(xù)降低、培訓(xùn)簡化；代理人帶單上崗，通過自保件、產(chǎn)說會開單；難以將保險產(chǎn)品講清楚、說明白，無法真正匹配消費者的保險需求。

上述問題不僅造成了傳統(tǒng)代理人的產(chǎn)能低下，也進(jìn)一步導(dǎo)致從業(yè)者較高的流動性，因為代理人的收入水平的高低，決定了其是否愿意將從事保險銷售作為一個可持續(xù)的工作。

此外，更直接影響代理人積極性的是基本法中層層疊高的“金字塔”結(jié)構(gòu)。

傳統(tǒng)基本法中，不少公司銷售團(tuán)隊的中層無需進(jìn)行一線工作，只需通過發(fā)展下線網(wǎng)絡(luò)就可收取組員的銷售提成與公司的管理津貼，“總保費”與“人頭”成為獲利關(guān)鍵。這一模式下，組織層級過多導(dǎo)致利益難以向一線傾斜，導(dǎo)致代理人收入低、難留存的問題進(jìn)一步突出。

與之相對，采取扁平化的分賬方式與組織架構(gòu)則意味著個險發(fā)展的重點由隊伍總量轉(zhuǎn)向個體產(chǎn)能。大家人壽即采取獨立代理人模式，放棄層級，將“金字塔”組織架構(gòu)中本屬于管理和增員等項目的利益向銷售端傾斜，去掉間傭，提升一線人員的銷售利益，在精算可用費用總成本不變的前提下，優(yōu)化公司、客戶、隊伍三者之間的利益分配形式。

王剛對記者分析表示，“大家人壽獨立代理人的基本方法論有三要素——扁平化的分賬方式、事務(wù)所和合伙人的組織載體、生態(tài)化的專業(yè)賦能體系。在此模式下，我們幫助代理人追求職業(yè)化、專業(yè)化發(fā)展方向，因為只有通過提升自身的專業(yè)能力，才能更好地服務(wù)要求越來越高的客戶?？蛻魸M意了，代理人的產(chǎn)能自然也就提高了?！?/p>

其獨立代理人模式正是借鑒市場中常見的“合伙制”。在大家人壽，代理人不存在晉升關(guān)系，不采用組織架構(gòu)分賬，無間接傭金，保險事務(wù)所是最小的經(jīng)營單位，事務(wù)所負(fù)責(zé)人作為大家人壽的合伙人，對事務(wù)所自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。

為構(gòu)建行業(yè)發(fā)展的新邏輯、新生態(tài)、新模式，進(jìn)一步幫助代理人清晰地規(guī)劃其職業(yè)化道路發(fā)展，大家人壽在經(jīng)營模式上做出多項突破。一是創(chuàng)新家族事務(wù)所形態(tài)，據(jù)介紹，其單個保險事務(wù)所可推薦、分設(shè)新事務(wù)所，組成家族事務(wù)所。家族成員在經(jīng)營中無上下級關(guān)系、無血緣關(guān)系，可通過年度盈余分潤政策，與公司共享發(fā)展成果。

二是探索保險專屬代理店模式。這一模式可讓獨立個人保險代理人實現(xiàn)“行商到坐商”的身份轉(zhuǎn)變，在提高收入的同時提升了身份認(rèn)同感和換位思考能力，有助于塑造保險從業(yè)者的專業(yè)形象，獲得客戶信賴。

三是探索設(shè)立家辦孵化中心。大家人壽先成立的是家辦孵化中心而非家族辦公室，目的就是在客戶多元需求和公司資源稟賦間做雙向磨合，而公司甄選的家辦候選人，需要的是保險、銀行、投資、企業(yè)管理等多領(lǐng)域復(fù)合經(jīng)歷的人才，而不僅僅是保險經(jīng)歷。

截至2023年12月，大家人壽個險渠道實現(xiàn)期交保費12.5億元，月人均期交產(chǎn)能達(dá)7.8萬元，年度MDRT達(dá)標(biāo)超過700余人，同比均實現(xiàn)翻番。全國已有十余個省份和城市開放了專屬代理店注冊，大家人壽獨立代理人注冊專屬代理店達(dá)到39個。

保險專屬代理店作為獨代的全新形態(tài)，在其發(fā)展過程中尤為重要，但王剛強(qiáng)調(diào)，“對于門店擴(kuò)容我們始終保持謹(jǐn)慎態(tài)度。如果盲目地發(fā)展、鋪開獨立代理人門店，最終結(jié)果只能是損害品牌的聲譽和效益，不利于長久發(fā)展。不能以量為唯一導(dǎo)向，更需要秉持長期主義，做到高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>

專注培養(yǎng)高素質(zhì)代理人

為謀求行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展之路，圍繞代理人產(chǎn)能提升開展的壽險轉(zhuǎn)型升級，現(xiàn)已成為行業(yè)的必然選擇。近幾年，保險代理人的人均產(chǎn)能已有所提高，但總體而言，上述提升主要得益于銷售策略的轉(zhuǎn)變，而非服務(wù)能力的提升。當(dāng)下，高素質(zhì)、高產(chǎn)能的代理人是重要資源。

人身險行業(yè)未來的發(fā)展方向中，服務(wù)正成為影響競爭的關(guān)鍵要素。有業(yè)內(nèi)人士指出，在預(yù)定利率整體下調(diào)、行業(yè)貫徹“報行合一”要求的大背景下，保險公司在產(chǎn)品設(shè)計、銷售附加費用支出上將日益趨同，產(chǎn)品附帶的增值服務(wù)及代理人專業(yè)素養(yǎng)則成為取勝關(guān)鍵。

在此背景下，多家頭部機(jī)構(gòu)已推出培優(yōu)計劃，中國平安、泰康保險、中國人保等機(jī)構(gòu)在舊有隊伍培育和新人招募基礎(chǔ)上，均已組建兼具財富管理師、健康規(guī)劃師、風(fēng)險管理師功能的頂尖代理人品牌。

事實上，在2020年監(jiān)管關(guān)于獨代文件落地之前，大家人壽就決定以獨代為方向探索個險發(fā)展模式。2021年4月，大家啟動“星鏈計劃”，面向全國招募事務(wù)所合伙人；此后陸續(xù)推出旨在建設(shè)績優(yōu)代理人隊伍的“星辰計劃”，與旨在招募和培育高素質(zhì)白板代理人和未來企業(yè)家的“星河計劃”。

為幫助獨立代理人更游刃有余地面對客戶，大家人壽聯(lián)合全國知名高校開展“三年五證”（三年考取健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師和金融資產(chǎn)管理師五個證）專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證，通過招優(yōu)培優(yōu)、資質(zhì)認(rèn)證、職業(yè)道路規(guī)劃等舉措，塑造新時代的保險代理人形象。

行至2024年，大家人壽將快速邁入以“專業(yè)化、職業(yè)化”為目標(biāo)的新發(fā)展階段。

布局養(yǎng)老賽道，以產(chǎn)品賦能銷售

在戰(zhàn)略選擇上，大家保險集團(tuán)將養(yǎng)老作為核心戰(zhàn)略，為不同年齡段的長者建設(shè)不同類型的養(yǎng)老社區(qū)，提供不同類型的養(yǎng)老服務(wù)。王剛表示：“在服務(wù)重要性日漸提升的當(dāng)下，對客戶而言，如果能夠通過購買保險產(chǎn)品，同時解決未來老年生活問題和資金管理問題，將非常有意義?！?/p>

第七次人口普查數(shù)據(jù)顯示，我國60歲及以上人口達(dá)2.64億，占總?cè)丝诒戎剡_(dá)18.7%，其中65歲及以上人口比重達(dá)到13.5%。國家衛(wèi)健委發(fā)布信息顯示，2021年，我國居民人均預(yù)期壽命已提高至78.2歲，邁入長壽時代已成社會趨勢。

同時，《中國城市養(yǎng)老服務(wù)需求報告（2021）》則指出，城市居民中，約有20.6%的受訪者愿意選擇機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，享受專業(yè)化服務(wù)，對中高端機(jī)構(gòu)養(yǎng)老，平均每人預(yù)期花費超過9000元/月。

需求之下，投身養(yǎng)老賽道的保險機(jī)構(gòu)不在少數(shù)。近年來，已有超10家保險機(jī)構(gòu)通過或輕、或重、或輕重結(jié)合的方式籌備匹配適老化設(shè)施及服務(wù)的醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，其中不乏泰康、國壽、平安、太保、太平、新華等大型保險機(jī)構(gòu)。

其中，大家保險聚焦城心養(yǎng)老服務(wù)建設(shè)。其大家城心朝陽社區(qū)就位于北京東二環(huán)與三環(huán)之間，主打“城心”養(yǎng)老概念，以“臨近醫(yī)療、親近子女、更近人間煙火”為特色。截至目前，大家保險旗下大家的家已在全國12座城市落子14家城心醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，包括北京、南昌、天津、成都、太原、長沙、濟(jì)南、杭州、沈陽、合肥、上海、鄭州等。據(jù)披露，其已經(jīng)開業(yè)的北京朝陽城心醫(yī)養(yǎng)社區(qū)入住率已經(jīng)超過90%。

王剛表示，獨立代理人模式的優(yōu)勢之一在于，能培育高專業(yè)度的代理人，而專業(yè)的養(yǎng)老服務(wù)是大家人壽獨立代理人一個鮮明標(biāo)簽?！敖柚B(yǎng)老社區(qū)，大家人壽不僅在產(chǎn)能方面比過往有了明顯提升，更重要的是，真正做到了以客戶為中心，幫助客戶和家庭妥善解決了未來的養(yǎng)老規(guī)劃問題?！?/p>