南方財(cái)經(jīng)記者丁莉 廣州報(bào)道

吳海，一個(gè)自稱“做歌廳的小老板”的生意人。

當(dāng)不少人覺(jué)得“卡拉不再OK”的時(shí)候，他創(chuàng)辦的這家“魅KTV”正在逆勢(shì)擴(kuò)張，短短幾年內(nèi)開(kāi)出門店733家，另有170家籌備中。今年2月，香港首店開(kāi)業(yè)同日，公司宣布了上市計(jì)劃。

這是“反差感”十足的一幕。2024年，一二線城市KTV關(guān)店率為43.5%，三四線城市更高達(dá)68.2%。根據(jù)中國(guó)旅游研究院最新發(fā)布的《中國(guó)休閑發(fā)展報(bào)告（2023-2024）》，近三年間KTV消費(fèi)者減少了87%。魅KTV成為行業(yè)中驟然殺出的一匹“黑馬”。

作為“創(chuàng)業(yè)老兵”，吳海并不是一個(gè)小老板。他創(chuàng)業(yè)甚早成名也早，在20年前創(chuàng)立桔子酒店的時(shí)候，就已經(jīng)在商界有一定江湖地位。

桔子酒店是他的第三次創(chuàng)業(yè)，2017年，這家酒店以36.5億元的高價(jià)被華住收購(gòu)，此前他創(chuàng)辦的兩家公司也分別賣給了攜程和新浪。

賣掉桔子酒店之后，心有不甘的吳海發(fā)文，自述“半夜醒來(lái)流淚”“孩子帶這么多年，我形成了錯(cuò)覺(jué)，覺(jué)得這是我的孩子……我忘了孩子從懷孕的第一天其實(shí)就不是我的”。當(dāng)時(shí)的吳海稱“再也不想創(chuàng)業(yè)了”。

但兩個(gè)月后，他轉(zhuǎn)頭入局了KTV。

與此前不同，這次創(chuàng)業(yè)他不缺錢了。獲得桔子酒店的收購(gòu)款后，他同昔日老同事共同成立了一只基金，魅KTV是這只“老同事基金”投資的項(xiàng)目之一，核心團(tuán)隊(duì)皆出自桔子酒店。

當(dāng)聽(tīng)說(shuō)吳海從酒店業(yè)跨界到娛樂(lè)業(yè)，外界有不少聲音：Z世代都覺(jué)得KTV是“古早”事物了，靠什么能“救活”？

在接受南方財(cái)經(jīng)記者獨(dú)家專訪時(shí)，吳海認(rèn)為，關(guān)鍵是創(chuàng)新。2018年，大部分人還沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)AI的時(shí)候，他已經(jīng)在做這件事。歌廳也要用人工智能“武裝”起來(lái)，于是，在技術(shù)研發(fā)上他砸了2億多元。在AI加持下，KTV是“百萬(wàn)修音師”，也是音樂(lè)老師，它能實(shí)時(shí)指導(dǎo)，評(píng)分互動(dòng)，也能讓你看見(jiàn)風(fēng)華正茂的自己在巍巍雪山放聲歌唱，而愛(ài)人就在身旁。

（魅KTV創(chuàng)始人吳海/受訪者供圖）

顛覆性創(chuàng)新無(wú)需市場(chǎng)調(diào)研

南方財(cái)經(jīng)：賣掉桔子酒店的時(shí)候你說(shuō)，“再也不想創(chuàng)業(yè)了”，但是為何轉(zhuǎn)頭又做了魅KTV？這次的創(chuàng)業(yè)心態(tài)有何變化？

吳海：因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)令人特別興奮的、充滿潛力的東西可以做，人這一生很難找到這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以我又決定創(chuàng)業(yè)，只是這次我沒(méi)有做CEO，讓年輕人來(lái)做。

這次創(chuàng)業(yè)心態(tài)上的差別就是，這次我很清楚地知道，這件事肯定能做成；另外就是心理壓力小很多，跟之前的創(chuàng)業(yè)比起來(lái)，因?yàn)檫\(yùn)氣好，桔子酒店賺了些錢，這讓我們不會(huì)像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣總是有資金壓力。

其實(shí)對(duì)于許多有原始積累的創(chuàng)業(yè)者而言錢都不是問(wèn)題，錢不是成功的主要優(yōu)勢(shì)，我們一直認(rèn)為能看到這次用技術(shù)改造傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會(huì)，才是我們最大的優(yōu)勢(shì)。

南方財(cái)經(jīng)：這件事“充滿潛力”的底氣來(lái)源于哪里？畢竟KTV行業(yè)被很多人看作夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，一大批品牌關(guān)門，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)算是“逆行”？

吳海：KTV的生意確實(shí)不能與鼎盛時(shí)期相比，但也不算夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，周末晚上KTV的生意還是非常好，因?yàn)樗且粋€(gè)線下社交的場(chǎng)所，而線下社交本身是硬需求。

無(wú)論線上社交多熱鬧，虛擬的東西最后都會(huì)落到現(xiàn)實(shí)，變成線下社交，所以線下社交是絕對(duì)剛需，無(wú)論是親友之間，還是商務(wù)。第一大線下社交場(chǎng)所就是餐廳，哪怕外賣發(fā)展起來(lái)了，哪怕它更便宜、更方便，堂食仍然不可被取代。

那么，第二大線下社交場(chǎng)所是哪里呢？人們需要一個(gè)相對(duì)私密的、能夠吃喝玩鬧的空間，除了KTV，幾乎沒(méi)有別的場(chǎng)所能滿足這幾點(diǎn)。很多KTV玩法太陳舊、沒(méi)新意，才沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的吸引力，但它的社交承載力還在。

其實(shí)任何一種休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)都有生命周期的，包括前兩年的劇本殺、密室逃脫，它們的生命周期甚至更短，短到令人難以想象，就是因?yàn)槿狈?chuàng)新，玩了幾次之后就膩了。KTV好歹經(jīng)過(guò)了幾十年驗(yàn)證說(shuō)明了其做為線下社交的價(jià)值。事實(shí)上所有行業(yè)都是落后就會(huì)被淘汰，沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有抱殘守缺的人。

南方財(cái)經(jīng)：決定去做魅KTV之前考慮了多久，比如市場(chǎng)調(diào)研？

吳海：我們做顛覆性創(chuàng)新的東西從來(lái)不做調(diào)研，顛覆性創(chuàng)新的東西做市場(chǎng)調(diào)研本身就是一個(gè)偽命題。當(dāng)我們?nèi)?wèn)客人有什么需求的時(shí)候，他的回答很大程度上會(huì)被局限于當(dāng)前供給的水平。

舉個(gè)例子，如果200年前問(wèn)一個(gè)中國(guó)人，從北京到天津最快的方式是什么？他給出的答案無(wú)非是“中途多換幾匹快馬”。第一個(gè)發(fā)明汽車、火車的人調(diào)研過(guò)嗎？肯定沒(méi)有。所以，想要顛覆性創(chuàng)新一個(gè)行業(yè)，根本不需要需求側(cè)給出的答案。

因?yàn)槲覀冇心芰φ{(diào)動(dòng)各種資源，尤其是有技術(shù)，又不缺錢，所以就決定去干。KTV行業(yè)的投資回報(bào)率遠(yuǎn)高于酒店，做到上百億很正常。就KTV行業(yè)而言，客人實(shí)質(zhì)上就是花錢買快樂(lè)，那我就去思考怎么創(chuàng)造快樂(lè)，僅此而已。

南方財(cái)經(jīng)：所以創(chuàng)新更多需要憑直覺(jué)？

吳海：也不一定叫直覺(jué)，我更愿意稱之為“沒(méi)有約束的想象”。實(shí)際上創(chuàng)新的行業(yè)沒(méi)有一個(gè)是靠做市場(chǎng)調(diào)查搞出來(lái)的，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)新的想法浮現(xiàn)出來(lái)時(shí)，這件事基本就成定局了。

老年人愿為AI付費(fèi)

南方財(cái)經(jīng)：新式KTV要通過(guò)什么手段去創(chuàng)造快樂(lè)？

吳海：通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新。2017年公司還沒(méi)注冊(cè)的時(shí)候，我們已經(jīng)把技術(shù)人員招進(jìn)來(lái)開(kāi)始搞研發(fā)了。2018年，當(dāng)時(shí)的中國(guó)還沒(méi)幾個(gè)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)AI，我們就開(kāi)始做AI了。

在很多人眼里我們就是個(gè)開(kāi)歌廳的，是“大金鏈子+紋身”的形象，但是在技術(shù)上我們前前后后投資了2億多元。我在公司不過(guò)問(wèn)其他，唯一關(guān)注的就是技術(shù)創(chuàng)新這一塊。 我不認(rèn)為我們的技術(shù)是最好的，大廠想做一定不會(huì)比我們差，但是他們沒(méi)有賺錢的場(chǎng)景，所以他們沒(méi)做，而我們這個(gè)行業(yè)恰恰是有客人愿意為技術(shù)的場(chǎng)景買單。

現(xiàn)在市場(chǎng)上我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做了這么多年鋪墊后，技術(shù)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)別人已經(jīng)很難追趕。

南方財(cái)經(jīng)：技術(shù)具體是怎么賦能KTV消費(fèi)？

吳海：首先是跟唱歌直接相關(guān)的。雖然我們的KTV環(huán)境比較嘈雜，但是對(duì)客人錄音的處理卻可以做到像錄音棚一樣的效果，降噪、加混響、對(duì)齊節(jié)奏、修音，就算用戶調(diào)跑到天上去后期都能用AI修回來(lái)。我們還可以根據(jù)用戶聲音特點(diǎn)、情感色彩決定加多少混響，分析用戶心情以推薦歌曲，這些都是AI才能干的。

還有我們的實(shí)時(shí)唱歌輔助系統(tǒng)，唱歌的過(guò)程中AI會(huì)提示，某個(gè)地方唱低或者高了幾度、節(jié)奏差了多少秒、聲音是否飽滿等等，并給出指導(dǎo)意見(jiàn)。它像一個(gè)音樂(lè)老師，光這個(gè)系統(tǒng)我們就研發(fā)了七八年。

其次，唱K作為一種社交式娛樂(lè)，大家之間需要互動(dòng)、比賽，這就涉及評(píng)分，AI可以分析音準(zhǔn)節(jié)奏、情感、氣息、基頻等等并自動(dòng)打分。

最后是唱完后的各種玩法，比如AI可以處理圖像，把MV中的主角“換臉”成客人并根據(jù)歌詞驅(qū)動(dòng)嘴巴開(kāi)閉，最終生成短視頻，使客人可以發(fā)到社交平臺(tái)上。

南方財(cái)經(jīng)：聽(tīng)說(shuō)最近魅KTV還在組織歌唱比賽，這種玩法背后有什么考量？

吳海：這是一個(gè)以城市為主題的唱歌比賽，第一期主題我們選擇在拉薩?？腿酥灰獊?lái)店里唱歌就自動(dòng)參加了海選，AI自動(dòng)評(píng)分，避免了人評(píng)分的主觀性，所以可以說(shuō)是非常公平、參與人數(shù)很可觀的歌唱比賽，永不落幕的秀場(chǎng)。

我們也想把這個(gè)做成一個(gè)推動(dòng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)的公益項(xiàng)目。這次我們會(huì)組織前100名選手去當(dāng)?shù)刂辈?，用AI生成選手身穿民族服飾、漫步雪山的唱歌視頻，這些視頻在網(wǎng)絡(luò)上流傳也對(duì)當(dāng)?shù)仄鸬叫麄餍?yīng)。我們不收當(dāng)?shù)卣环皱X，選手的住宿費(fèi)都是我們出，當(dāng)?shù)卣回?fù)責(zé)把選手帶到各個(gè)景點(diǎn)去；比賽過(guò)程中收到的商業(yè)贊助如有結(jié)余也會(huì)捐給當(dāng)?shù)?，幫他們發(fā)展產(chǎn)業(yè)。

南方財(cái)經(jīng)：AI的玩法有助于提升客單價(jià)嗎？

吳海：我們的KTV定價(jià)是根據(jù)門店地理位置定的，基礎(chǔ)服務(wù)和同等地段的其他KTV定價(jià)相當(dāng)，客人如果想用AI功能再單獨(dú)付費(fèi)。分層定價(jià)保障不同需求。

南方財(cái)經(jīng)：用戶畫像怎么樣？有銀發(fā)族嗎？

吳海：老年人也就白天多一些，晚上全是年輕人，有大學(xué)生、上班族，還有一部分商務(wù)客人。夜晚才是KTV的正常業(yè)態(tài)。

南方財(cái)經(jīng)：老年人會(huì)愿意為這些新玩法付費(fèi)？

吳海：一定的。中老年群體的消費(fèi)特征是這樣的，他們寧可自己拎著水壺來(lái)唱K，酒水、小吃一分錢也不愿意花，但是AI附加服務(wù)上一定會(huì)花錢，他們比年輕人還愿意嘗試，因?yàn)樗饶贻p人有錢，且更需要精神安慰。

想象一下，他們可以修音，可以用AI把自己還原成二十多歲時(shí)候的樣子，或者上傳愛(ài)人的照片讓愛(ài)人跟自己“一起”唱歌，生成視頻，他們是很樂(lè)意去炫耀的。

“隨時(shí)能在香港主板上市”

南方財(cái)經(jīng)：之前桔子酒店被收購(gòu)，規(guī)模不夠大是主要原因。這次魅KTV果斷選擇加盟模式，擴(kuò)張速度非常快。這是來(lái)自上一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的危機(jī)感嗎？

吳海：是也不是。酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，前期如果慢了，后期就會(huì)很吃力。

做KTV這個(gè)行業(yè)時(shí)，我看到了AI這件事未來(lái)的爆發(fā)力，我相信客戶會(huì)為這些買單，在這種情況下，加盟店實(shí)際就是流量入口。

在這個(gè)過(guò)程中，不是加盟商給我掏錢，而是我們幫助加盟商賺更多的錢，主要原因也不是品牌，而是技術(shù)會(huì)帶來(lái)更高的回頭率或者單價(jià)。從價(jià)值鏈的角度來(lái)看，讓加盟商增利，在整個(gè)加盟體系都是少見(jiàn)的。

南方財(cái)經(jīng)：現(xiàn)在規(guī)模優(yōu)勢(shì)有顯現(xiàn)出來(lái)嗎？

吳海：規(guī)模優(yōu)勢(shì)當(dāng)然有用處，一方面采購(gòu)會(huì)更便宜，另一方面也有品牌效應(yīng)，客人上次來(lái)過(guò)體驗(yàn)不錯(cuò)，下次也會(huì)傾向于找同品牌下的門店。但KTV這個(gè)行業(yè)本身不屬于經(jīng)常性消費(fèi)，所以規(guī)模優(yōu)勢(shì)也沒(méi)大到怎樣的程度。或者換句話說(shuō)，在我們的技術(shù)沒(méi)有推開(kāi)之前規(guī)模優(yōu)勢(shì)不明顯，但一旦推開(kāi)，規(guī)模就是最大的優(yōu)勢(shì)。

南方財(cái)經(jīng)：行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和擴(kuò)張方向指向出海，魅KTV計(jì)劃如何開(kāi)拓？不同市場(chǎng)在消費(fèi)習(xí)慣等方面存在怎樣的差異化？

吳海：今年2月我們?cè)谙愀壑协h(huán)開(kāi)設(shè)了首店。在出海方面，越南項(xiàng)目也已經(jīng)簽約了，泰國(guó)、印尼等地的合作也在洽談中。國(guó)際市場(chǎng)的選擇方面，只要這個(gè)國(guó)家不禁酒，同時(shí)也沒(méi)有性別隔離就可以做，哪怕像美國(guó)這種原本沒(méi)有太多KTV文化的國(guó)家都有機(jī)會(huì)。因?yàn)锳I玩法會(huì)衍生大量短視頻，通過(guò)用戶分享能快速出圈。

海外市場(chǎng)肯定有差異，所以要了解當(dāng)?shù)匚幕?、法?guī)。但需要注意的是，我們不是自己去開(kāi)店，而是通過(guò)技術(shù)輸出，對(duì)當(dāng)?shù)丶扔虚T店進(jìn)行升級(jí)改造。這些合作門店對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕鏅?quán)要求等本來(lái)就很熟悉，我們只賺技術(shù)的錢，不管別的。

這種模式也有利于加速擴(kuò)展，我們計(jì)劃三年內(nèi)海外達(dá)到幾千家店，速度比國(guó)內(nèi)快。

南方財(cái)經(jīng)：目前盈利情況方便透露嗎？

吳海：具體數(shù)字就不說(shuō)了，我們比很多盈利的上市公司都強(qiáng)，并且市值會(huì)達(dá)到幾百億元。

南方財(cái)經(jīng)：今年年初魅KTV宣布啟動(dòng)港股上市計(jì)劃，現(xiàn)在進(jìn)展到什么階段了？

吳海：我們隨時(shí)能在香港主板上市，只是看什么時(shí)候按下這個(gè)按鈕，這件事會(huì)由我們自己來(lái)決策。我們不缺錢，也沒(méi)有投資人壓力，所以上不上市對(duì)我來(lái)說(shuō)無(wú)所謂。

不過(guò)上市也有好處，畢竟有外部投資人，我們有信心，他們也不著急。一兩百億上市有什么意義呢？我們是要做一家千億市值的公司，要做成全球最大的文化娛樂(lè)公司，一家中國(guó)公司。