21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者朱藝藝 杭州報(bào)道
一瓶15毫升的琥珀色山茶花精華油，售價(jià)425元，毛利率高達(dá)82.5%。
憑借“高端護(hù)膚”的定位和山茶花精華油“以油養(yǎng)膚”的敘事，美妝公司上海林清軒生物科技股份有限公司（簡稱“林清軒”）近日正式遞表港交所。
憑借同名品牌林清軒的核心大單品山茶花精華油，其迅速切入細(xì)分市場，自2014年推出以來截至2024年年底，該產(chǎn)品已累計(jì)銷售逾3000萬瓶。
在大單品的推動(dòng)下，林清軒公司的業(yè)績隨之突飛猛進(jìn)，收入由2022年的6.91億元增長至2023年的8.05億元，并進(jìn)一步增長至2024年的12.10億元，復(fù)合年增長率32.3%。在此過程中，公司扭虧為盈，從2022年虧損593萬元到2024年盈利1.87億元。
對于港股IPO，林清軒公司計(jì)劃募資用于品牌價(jià)值塑造與傳播、提升全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)的深化構(gòu)建、加強(qiáng)生產(chǎn)及供應(yīng)鏈能力、技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)品組合開拓等。
那么，一株“山茶花”的故事，能否打動(dòng)投資者，撐起林清軒公司港股IPO？
精華油產(chǎn)品收入貢獻(xiàn)超三成
2003年，公司創(chuàng)始人孫來春推出旗艦品牌“林清軒”，并以該品牌涉足護(hù)膚品行業(yè)。公司于2008年在上海龍之夢購物中心開設(shè)第一家林清軒門店，并于2011年成立公司，到2014年，公司基于“以油養(yǎng)膚”的概念，正式推出紅山茶花系列護(hù)膚品，主推核心大單品山茶花精華油，切入面部精華油細(xì)分市場。
招股書顯示，中國面部精華油的市場規(guī)模由2019年的9億元迅速增長至2024年的53億元，復(fù)合年增長率高達(dá)42.8%。
把握這一細(xì)分市場的需求，林清軒公司打出了“高端國貨護(hù)膚品”的定位，圍繞“以油養(yǎng)膚”的邏輯展開敘事。在產(chǎn)品層面，主推一款山茶花精華油大單品；在定價(jià)層面，將核心產(chǎn)品的建議零售價(jià)定在200元至800元。
根據(jù)林清軒天貓官方旗艦店，一款林清軒山茶花5.0精華油30毫升裝的售價(jià)539元，另一款山茶花修復(fù)奢寵煥顏精華霜，售價(jià)甚至高達(dá)1880元/50毫升，直接對標(biāo)香奈兒、雅詩蘭黛等一眾國際品牌。
這一瞄準(zhǔn)貴婦群體的大單品策略，得到了市場的正向反饋。
灼識(shí)咨詢的資料顯示，按全渠道總零售額計(jì)，林清軒的山茶花精華油自2014年以來“連續(xù)11年于所有面部精華油產(chǎn)品中穩(wěn)居全國榜首”。根據(jù)同一資料來源，該產(chǎn)品亦為中國面部精華油品類中連續(xù)8年零售額超過1億元人民幣的唯一一款產(chǎn)品。
不過，或許是看到單一產(chǎn)品的局限性，林清軒公司于2020年推出另一款核心大單品山茶花煥亮精華霜之后，還于2024年推出高倍隔離防曬霜，同時(shí)，不斷升級山茶花精華油系列產(chǎn)品（已升級至第五代）。
公司介紹，截至2024年年底，旗艦品牌林清軒提供188個(gè)SKU（庫存單位），大致包括精華油、面霜、乳液及爽膚水、精華液、面膜及防曬霜等。
從收入結(jié)構(gòu)看，精華油產(chǎn)品無疑是公司業(yè)績擔(dān)當(dāng)：2022年-2024年，精華油產(chǎn)品為公司貢獻(xiàn)收入2.18億元、2.84億元、4.48億元，占比均在30%以上，且占比逐年上升，從2022年的31.5%上升至2023年的35.3%，并進(jìn)一步上升至2024年的37.0%。
此外，面霜、乳液及爽膚水、精華液是公司收入占比靠前的三大品類。
如面霜產(chǎn)品2022年-2024年為公司貢獻(xiàn)收入0.95億元、1.20億元、1.90億元，占比也是逐年上升，分別為13.7%、14.8%、15.7%。
通過對核心大單品的不斷升級，同時(shí)推出新的SKU等策略，林清軒公司的收入由2022年的6.91億元增長至2023年的8.05億元，并進(jìn)一步增長至2024年的12.10億元，復(fù)合年增長率32.3%。
同一時(shí)期，公司由2022年虧損593萬元，到2023年扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)凈溢利0.85億元，在此基礎(chǔ)上2024年實(shí)現(xiàn)凈溢利1.87億元。
另一核心指標(biāo)為，公司2022年-2024年毛利率分別高達(dá)78.0%、81.2%、82.5%。
盡管主要收入來源于旗艦品牌林清軒，但公司亦強(qiáng)調(diào)，擬推進(jìn)多品牌戰(zhàn)略，根據(jù)市場趨勢及消費(fèi)者偏好，在研品牌可能包括針對年輕消費(fèi)者的輕盈修護(hù)保濕護(hù)膚品牌、以芳香療法為基礎(chǔ)的情緒護(hù)膚品牌及以線下連鎖店為特色的社區(qū)美容服務(wù)品牌。
近六成收入來自線上
林清軒公司的突圍，也離不開渠道層面的擴(kuò)張。
為強(qiáng)化“高端護(hù)膚”的定位，該公司優(yōu)先以線下渠道的擴(kuò)張作為重點(diǎn)，大多數(shù)門店設(shè)立在商業(yè)繁華的高端購物商場內(nèi)。
招股書顯示，截至2024年年底，林清軒公司在全國有506家門店，其中超過95%的門店位于購物商場。
其中，直營店是公司運(yùn)營線下門店網(wǎng)絡(luò)的“重頭戲”，從2008年在上海龍之夢購物中心開設(shè)首家林清軒直營店之后，公司迅速拓展直營店網(wǎng)絡(luò)。截至2022年、2023年及2024年年底，公司分別直營318家、320家及342家門店，同一時(shí)期對應(yīng)的直營店收入分別為3.55億元、3.57億元及3.98億元，分別貢獻(xiàn)各期間總收入的51.3%、44.4%及32.9%。
整體來看，2022年-2024年，林清軒公司在線下渠道產(chǎn)生的收入分別為3.78億元、4.10億元、4.94億元，分別占同期總收入的54.7%、50.9%、40.8%，但收入占比已逐年下降。
在此過程中，林清軒公司也積極發(fā)力線上尤其是直播電商渠道。
整體來看，2022年-2024年，公司在線上渠道產(chǎn)生的收入分別為3.12億元、3.94億元、7.14億元，分別占同期總收入的45.2%、49.0%、59.1%，尤其是2024年，林清軒的線上收入占比已從2022年的45.2%大幅提升至59.1%，接近60%，首次超越了同期線下收入占比40.8%。
創(chuàng)始人親自下場直播，成為林清軒公司發(fā)力線上的一個(gè)契機(jī)。
2020年2月14日，林清軒公司創(chuàng)始人孫來春在淘寶直播首秀，拿到了兩小時(shí)直播帶貨48萬元的成績，這次嘗試讓公司加速線上布局。
林清軒公司在招股書中進(jìn)一步提到，“公司通過IP矩陣、內(nèi)部直播間、與知名KOL和KOC合作以及各大電商平臺(tái)官方品牌店舉辦的直播”，推動(dòng)線上銷售增長。
雅戈?duì)枴⒈坦饒@、吳曉波等現(xiàn)身投資
在林清軒公司謀求港股IPO的過程中，各路資本紛至沓來。
招股書顯示，公司吸引了雅戈?duì)?600177.SH)、頭頭是道基金、碧桂園創(chuàng)投、混沌創(chuàng)新、分眾傳媒(002027.SZ)創(chuàng)始人江南春等知名投資機(jī)構(gòu)和投資人。
2021年1月，林清軒公司完成數(shù)億元A輪融資，海納華上海、頭頭是道基金、碧桂園創(chuàng)投旗下佛山海禹嘉、達(dá)隆發(fā)展、混沌創(chuàng)新等機(jī)構(gòu)參與投資。
其中，頭頭是道基金背后有知名投資人曹國熊、吳曉波；達(dá)隆發(fā)展由分眾傳媒創(chuàng)始人兼董事長江南春最終控制。
8個(gè)月之后的2021年9月，林清軒公司又宣布完成B輪融資，參投機(jī)構(gòu)包括碧桂園創(chuàng)投旗下佛山匯碧二號(hào)、金華益財(cái)、上海益財(cái)、大漠孤煙等。
值得一提的是，2024年8月，雅戈?duì)柶煜卵鸥隊(duì)枙r(shí)尚(上海)科技有限公司通過受讓注冊資本，成為林清軒公司外部股東之一。
另據(jù)招股書，2025年5月，林清軒公司進(jìn)行了港股IPO之前的一次股權(quán)轉(zhuǎn)讓。
張家港星翰啓承投資合伙企業(yè)(有限合伙)、凱輝創(chuàng)美未來(上海)私募投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)和廈門沃美達(dá)投資有限公司分別從海納華上海等公司多方股東手中收購股份，交易總價(jià)合計(jì)超過2.26億元。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者按照張家港星翰妍創(chuàng)投資合伙企業(yè)(有限合伙)（星翰啓承關(guān)聯(lián)方，由于內(nèi)部重組，星翰啓承所持股權(quán)受讓方）持有66萬股股份（占比2.63%），對應(yīng)股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)1.01億元粗略推算，林清軒公司在港股IPO之前的估值達(dá)到38.4億元左右。
截至招股書披露的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，除了創(chuàng)始人孫來春合計(jì)持有林清軒公司約79.27%股份，公司外部投資者包括雅戈?duì)枙r(shí)尚（持股4.49%）、頭頭是道基金（持股3.59%）碧桂園創(chuàng)投旗下佛山海禹嘉及佛山匯碧二號(hào)（合計(jì)持股3.95%）、達(dá)隆發(fā)展（持股0.90%）等。
目前，港股已上市的美妝公司包括上美股份（02145.HK）、毛戈平（01318.HK）等。
從營收體量看，上美股份2024年?duì)I收67.93億元，毛戈平同期營收38.85億元，相比之下，林清軒公司同期營收12.10億元，體量相對較小。
而從市值看，截至6月24日，上美股份總市值290億港元（約合265億人民幣），毛戈平總市值537億港元（約合491億人民幣），憑借“山茶花”起家的林清軒公司，能否撐起其港股IPO募資所需的價(jià)值？
